Splitski Zadranin Boris Dešpoja osnivač je I vlasnik Atroxa, jedinog nacionalno značajnog vinskog distributera koji nije smješten u Zagrebu. Gospodin Dešpoja je Zadranin koji živi u Splitu, Atrox posluje u Zadru, a Atroxova se vina prodaju u cijeloj zemlji: od Istre, preko Zagreba, do glavnih dalmatinskih turističkih destinacija. Osobito je zanimljvo što je zadarska firma glavni distributer jednog ultrapopularnog Istrijana, Marka Fakina, ali i da Atrox uvozi pojedina iznimno vrijedna a ne odveć poznata vina, poput Agrapartovih i Drappierovih šampanjaca. S gospodinom Dešpojom razgovarali smo o tome kako u manjem gradu izgraditi nacionalni dsitribucijski lanac.
Kako je voditi nacionalnu distribuciju vina iz grada koji ne spada među tri najveća u Hrvatskoj?
Hrvatska ipak nije tako velika zemlja da bi lokacija predstavljala osobitu prepreku u poslovanju. Ja sam se zapravo trudio da mi sva važna tržišta u Hrvatskoj zauzmu podjednaki udio u prometu firme. Sam grad Zadar donosi nam, primjerice, oko deset posto prihoda. Nemojte zaboraviti da ja živim u Splitu, što je također bitno. Bilo mi je važno organizirati poslovanje tako da ono ne zahtijeva moju stalnu priutnost u Zadru. Kad sam to uspio sve je je išlo lakše. Problem vinskog distriubutera u Zadru jest, primjerice, u tome što u maloprodaji nemamo toliku široku bazu kupaca kao što imaju kolege u Zagrebu, kao i u tome što su sjedišta većine najvećih hrvatskih firmi ipak u glavnom gradu, što se osjeti na tržištu poklon paketa i većih domjenaka.
Ipak, kako ste postali nacionalni distributer sa sjedištem u manjem gradu?
Da biste postali nacionalni distributer sa sjedištem u manjem gradu, u ponudi trebate imati što više brendova koje ekskluzivno zastupate. Kad jednom formirate atraktivan portfolio, ostalo je samo pitanje puno rada i strpljenja. Rezultati će sigurno doći. Važno je zapravo da svakom potencijalnom kupcu možete ponuditi nešto što konkurentske tvrtke nemaju.
Koliko morate putovati?
Godine 2019. napravio sam oko 75 tisuća kilometara osobnim automobilom. Na to treba dodati avione. Nažalost, lanjske godine to se svelo na 55 tisuća kilometara, bez letova, što je posljedica utjecaja epidemije na tržište.
Na temelju čega se u vašem slučaju sklapaju poslovi: na temelju međusobnog povjerenja ili atraktivnosti brendova koje distribuirate ?
Poslovi se uvijek sklapaju i na temelju čistog interesa, dakle atraktivnosti ponude, i na temelju povjerenja. Osobno mi se čini da je povjerenje sve važniji faktor. Povjerenje se stvara godinama. Jako me veseli što gubimo vrlo malo kupaca, dok nam se mnogi klijenti sami javljaju bez ikakve naše obrade terena. To je do prije četiri ili pet godina bilo nezamislivo.
Kojim ste se kriterijima vodili kad ste formirali Atroxov portfolio?
Atroxov portfolio formirao se od nekih od najboljih hvatskih vina. U uvoznom asortimanu namjerno nismo željeli previše vina koja cijenama mogu konkurirati vrhunskim hrvatskim vinima. Za oko sedamdeset posto naših prihoda zaslužna su hrvatska vina. Vinari s kojima radimo pomogli su nam u samom početku kad smo tek počeli graditi Atrox. S većinom smo razvili čvrsto poslovno prijateljstvo, što je bitan čimbenik u budućoj našoj suradnji. Kad je riječ o uvoznom asortimanu, trudimo se distribuirati komercijalne ali visoko kvalitetne brandove, iz poznaih europskih regija. Brendove poput Casanove di Neri, Livia Felluge, Felsine, Pol Rogera, Brundlemayera, Laurent-Perriera, Nina Franca, Vieux Telegraphea…Istodobno, radimo s više butiknih vinarija koje našem protfoliu daju posebnost i dodanu kvalitetu. Tu mislim na Agrapart, Gravnera, Zidaricha, Benoita Margueta.
Kako ste se osjećali prošlog proljeća kad je buknula epidemija i kad se sve zatvorilo?
Na proljeće sam bio iskreno zbunjen. Nisam znao kako se postaviti u epidemijskoj situaciji. Bilo mi je bitno ne širiti nervozu među zaposlenima u tvrtki. Neki od njih uistinu su bili potreseni tadašnjim događajima. Kad je sezona napokon krenula bio sam prilično zadovoljan, jer sam odmah razumio da će Atrox opstati i sačuvati svoje mjesto na tržištu. Ali kad je sezona naglo prekinuta sredinom kolovoza, osjećao sam se jadno. Ne bih htio koristiti neku težu riječ. Mislim da nam se turizam u 2020. godini dogodio zbog naše specifične geostrateške pozicije. Sreća je da Vlada svojim potezima ipak nije uspjela potpuno upropastiti sezonu. Meni je sada najvažnije da će Atrox i u iduću sezonu krenuti s jednakim brojem zaposlenih. Smatram to velikim poslovnim uspjehom.
Je li točno da su se tijekom ljeta privatni kupci kupovali više nego prethodnih godina?
Gosti koji su prošlog ljeta posjećivali Hrvatsku mahom su dolazili autima, pa je normalno da je maloprodaja bolje radila. Ljudi su kupovali kartone vina za doma. Uplovilo nam je i više jahti, tako da nam je u tom vrlo specifičnom segmentu prodaja porasla u odnosu na pretprošlu godinu. Problem je u tome što je sve prerano završilo.
Je li točno da su se lani više tražila skuplja vina?
Točno je da su se skuplja vina prodavala bolje nego ranijih godina, ali nije se to bio drastičan pomak. Ugostitelji su, pak, ove godine išli na sigurno pa su tražili najpoznatije brandove.
Mogu li maloprodaja i internetska trgovina bar donekle kompenzirati gubitke koje su distributeri imali u poslovanju s restoranima i hotelima?
Maloprodaja je očito budućnost poslovanja. Nijedan ozbiljan distrubuter više si ne smije dopustiti rizik da se oslanaja samo na HoReCu. Na proljeće u Zadru otvaramo veliku novu vinoteku, to me jako veseli. Internetska prodaja također je iznimno važna. Atrox mora još jako puno raditi na itnernetskoj prodaji, što zahtijeva mnogo vremena.
Što očekujete od iduće godine?
Mislim da će što se turizma tiče, 2021. godina biti još bolja od 2019. Naša geostrateška pozicija donijet će nam prednost u usporedbi s drugim europskim destinacijama. Nadalje, čini se da se još neko vrijeme neće putovati u daleke krajeve, barem ne masovno, a to je također naša prednost.
