S Ivicom Kovačevićem, direktorom bračkog Stina vina razgovarali smo o izvoznom uspjehu ove velike bračke kuće. Premda hrvatska vinska industrija nije osobito uspješan izvoznik, Stina spada među nekoliko rijetkih, važnih iznimaka, pa stoga može poslužiti kao model efikasnog nastupa domaćih vinarija na stranim tržištima.
U kojim se sve zemljama prodaju Stinina vina?
Danas se Stina vina prodaju u 15 zemalja diljem svijeta od Japana do Kanade, tako da možemo reći da gotovo nema dijela svijeta gdje se ne možete susresti sa Stina vinima.
Jeste li na neki proboj posebno ponosni?
Svako od tih tržišta imalo je svojih specifičnosti i zanimljivosti. Možda bih izdvojio tržišta na kojima smo danas prisutni s najvećim količinama. U Kanadi (pokrajina BC) smo dostigli zaista respektabilne brojke i ušli u gotovo sve najpoznatije restorane. U Švicarskoj nam prodaja raste iz godine u godinu, posebno u segmentu naših skupljih vina. Njemačka je od prvih dana naše najstabilnije tržište. Posebno bi možda trebalo istaknuti prodaju u Francuskoj.
Što je po vašem iskustvu najvažnije za ulazak hrvatskih vina na strana tržišta?
Mislim da nema velike razlike u pristupu domaćem i stranom tržištu. Mi i jednim i drugim tržištima pristupamo na sličan način. Naš osnovni moto je aktivno sudjelovati u prodaji do krajnjeg potrošača. Naime, kada prodamo vino distributeru mi ulažemo veliki trud u to da mu pružimo pomoć u predstavljanjima u restoranima i vinotekama. Tako zajedno radimo na animiranju krajnjeg potrošača, upoznajući ga s nama kao proizvođačima i našim vinima. Rekao bih da nastojimo prodati vino tri puta, distributeru, restoranu i gostu u restoranu.
Uza sve to, nastojimo ključne ljude iz tih zemalja dovesti u našu vinariju na Brač i upoznati ih s našom filozofijom proizvodnje, kako bi osjetili i vidjeli gdje i kako nastaje Stina. No, kvaliteta vina koju Stina nudi je presudna, bez toga nema uspjeha i zato nam je uvijek na prvom mjestu.
Kako ste se uspjeli probiti na francusko tržište?
Sve je krenulo od prijateljstava sklopljenih puno prije projekta Stina, a kada se prilika ukazala mi smo je objeručke prihvatili i kroz naš pristup “prodaje 3 puta” došli do respektabilne prisutnosti vina u zemlji koja je sinonim za vino. Veliku su ulogu svakako odigrali i naši susreti s kupcima i gostima iz Francuske u Stina vinariji u Bolu, ali i ovogodišnje prezentacije diljem Francuske. Francuski potrošači žele istraživati i otkrivati nova vina i mi smo to iskoristili. Danas nam je Francuska jedno od najjačih izvoznih tržišta. Nadamo se da će tako i ostati.
Bi li Hrvatska trebala imati zajedničku, krovnu strategiju za izvoz vina?
Ne samo izvoza, Hrvatska bi trebala imati i zajedničku strategiju vinskog marketinga. Kad je prije nekoliko godina napravljena strategija zajedničkog marketinga i označavanja, činilo se da idemo u tom smjeru, ali nažalost sve je najednom stalo. Štoviše, ni kroz izmjene Zakona o vinu taj dio priče nismo uspjeli ugraditi u zakonske propise, što bi sigurno osnažilo zajedničku tržišnu i marketinšku strategiju. Svima bi nam bilo puno lakše raditi i na domaćem, a posebno stranom tržištu, kada bismo imali zajedničku strategiju i jedinstven, prepoznatljiv marketing.
Izvoz je jako skup, posebno u početku, i puno je teže ako radite sami. Zajednički nastup je lakši i jeftiniji. Moramo izgraditi percepciju Hrvatske kao zemlje kvalitetnih vina. Pojedinac to teško može, zato su upravo neophodni zajednički nastup i iskrena podrška državne administracije.
Često se govori da je plavac staromodno, rustikalno vino koje ne prolazi na stranim tržištima. Mislite li da plavac ima potencijala da postane svjetski prepoznatljiva sorta?
Mislim da je teško reći da ijedna sorta iz Hrvatske može biti svjetski brend, ali Plavac mali svakako može i mora biti jedno od vina po kojima je Hrvatska prepoznatljiva u svijetu vina. Plavac mali poseban je upravo zbog te svoje “divljine,” po njoj se razlikuje od drugih sorti.
U današnjem shvaćanju vinarstva u svijetu, kada se i po Francuskoj izvlače stare i zaboravljene sorte, upravo mu je to najveća prednost.
Specifična divljina plavca i nama vinarima daje različite mogućnosti da ga oblikujemo svatko na svoj način, a da ostaje prepoznatljiv. Zato mislim da mjesto na tržištu imaju i rustikalni, rekao bih tradicionalni plavac i njegovi razni moderniji oblici, koji pokušavaju slijediti svjetske trendove u proizvodnji vina.
Sve skupa će dati očekivanu prepoznatljivost i pokazati širinu ove sorte. Najbitnije je da se plavac vrati na svoje najbolje južne položaje, jer će tamo dati ono po čemu ga prepoznajemo i cijenimo.
